Não podemos negar as oportunidades e a visibilidade que as OTA trazem para a indústria do turismo. Eles são excepcionalmente poderosos quando se trata de apresentar seu passeio ao viajante certo, no mercado certo, na hora certa.
Quando uma página de produto bem preparada é combinada com o preço certo, recursos visuais de alta qualidade e avaliações fortes, as OTAs podem apoiar significativamente seu alcance internacional e desempenho de reservas. Para muitos fornecedores de passeios e experiências, trabalhar com OTAs não é apenas uma opção; é uma parte importante de sua estratégia de crescimento.
Hoje, GetYourGuide e o ecossistema Tripadvisor/Viator estão entre os nomes mais conhecidos do setor. No entanto, à medida que o mercado continua a evoluir, plataformas como Klook, Traveloka, KKday, Trip.com, Civitatis e Headout também estão a criar oportunidades de vendas valiosas em diferentes regiões.
Considerando as condições atuais do mercado, o trem já saiu da estação? As empresas novas ou menos visíveis ainda têm chance?
Acreditamos que a oportunidade ainda existe. No entanto, as regras do jogo mudaram.
Simplesmente estar listado em uma OTA não é mais suficiente
O crescimento das OTA criou grandes oportunidades para as empresas turísticas, mas também resultou numa intensa concorrência. Em muitos destinos, os viajantes veem agora um grande número de passeios e experiências idênticos ou muito semelhantes listados lado a lado.
Do ponto de vista do viajante, estas plataformas podem por vezes assemelhar-se a um enorme centro comercial: as montras estão cheias, as escolhas são infinitas e muitos dos produtos parecem quase idênticos à primeira vista.
Então, como um viajante decide?
A maioria das pessoas escolhe naturalmente algo que reconhece, já experimentou ou já confia. Este comportamento não se limita à indústria de viagens. Mesmo quando compramos o menor produto de uso diário – até mesmo um pacote de chicletes – muitas vezes escolhemos a marca que já conhecemos.
As pessoas geralmente preferem uma experiência confiável e previsível à incerteza.
Ao viajar para uma parte do mundo completamente desconhecida, esta necessidade de confiança torna-se ainda mais forte.
OTAs criam confiança; Marcas criam um motivo para escolher
GetYourGuide, Tripadvisor/Viator, Trip.com e outras plataformas importantes oferecem aos viajantes um ambiente de compras estabelecido e profissional. As políticas da plataforma, os padrões de conteúdo, os procedimentos de verificação comercial e os requisitos de aceitação do fornecedor podem variar dependendo da plataforma e do mercado.
Juntos, esses elementos podem ajudar os clientes a se sentirem mais confiantes ao fazer uma reserva.
No entanto, mesmo quando os viajantes confiam na plataforma, ainda se deparam com muitas opções dentro da mesma categoria. É aqui que o valor da marca se torna importante.
A questão na mente do viajante não é mais simplesmente:
“Posso confiar nesta plataforma?”
A verdadeira questão é:
“Por que devo adquirir esta experiência específica desta empresa específica?”
O nome, itinerário ou descrição do seu passeio podem ser semelhantes aos dos seus concorrentes. No entanto, seus padrões de serviço, experiência, experiência, histórico, avaliações e relacionamento com seus hóspedes podem diferenciá-lo.
Para que isso aconteça, sua empresa deve se tornar mais do que uma listagem em uma OTA. Ela precisa se tornar uma marca reconhecível e pesquisável.
O que os viajantes veem quando procuram por você?
Um hóspede que descobre seu passeio em uma OTA pode não fazer a reserva imediatamente. Eles podem pesquisar sua empresa no Google, ler seus comentários, visitar seu site ou verificar seus perfis de mídia social.
O que eles encontram durante essa pesquisa?
- Você tem um perfil comercial do Google atualizado?
- Sua empresa possui site profissional próprio?
- As avaliações dos clientes são respondidas regularmente?
- A sua marca é apresentada de forma consistente em diferentes plataformas?
- Está claro que existe uma equipe genuína, acessível e experiente por trás do tour?
- É fácil entrar em contato com sua empresa ou fazer reservas diretamente?
- Suas fotos, descrições e estilo de comunicação inspiram confiança?
As respostas a essas perguntas moldam o valor da sua marca.
Branding não é simplesmente ter um logotipo atraente ou escolher cores distintas. Branding é a impressão completa que os viajantes recebem quando pesquisam sobre sua empresa.
As OTAs são seus canais de vendas; Sua marca pertence a você
As OTAs melhoram continuamente seus sistemas, modelos de classificação e experiências de usuário. Estas plataformas continuarão a estar entre os primeiros locais que os viajantes visitam quando procuram passeios e atividades.
E é exatamente assim que deveria ser.
No entanto, nenhuma OTA pode substituir completamente a sua própria marca e os canais de vendas que pertencem ao seu negócio.
As políticas da plataforma, os sistemas de classificação, as estruturas de comissões, os requisitos de elegibilidade dos fornecedores e os métodos de apresentação dos produtos podem mudar ao longo do tempo. Essas mudanças nem sempre estão sob o controle do proprietário da empresa.
Uma plataforma pode proporcionar forte visibilidade hoje e introduzir diferentes políticas de classificação, conteúdo ou elegibilidade amanhã. Esta é uma parte natural do trabalho em plataformas de terceiros e suas estruturas comerciais.
Por esse motivo, construir toda a sua estratégia de negócios em torno de uma parceria de plataforma única não é uma abordagem saudável a longo prazo.
Mesmo que as suas contas OTA tenham um desempenho extremamente bom, você deve continuar desenvolvendo a presença da sua marca, canais de comunicação direta e relacionamento com o cliente.
Sua marca pode não ser igualmente visível em todas as OTA
Em plataformas como GetYourGuide e Tripadvisor/Viator, informações comerciais ou de provedores de experiência podem ser apresentadas com mais destaque aos clientes. Klook, Headout, Trip.com e outras plataformas podem utilizar diferentes métodos de apresentação de produtos, estruturas de distribuição e formatos de informações de fornecedores.
Isso não significa que uma plataforma seja boa e outra ruim. Cada OTA tem os seus próprios mercados-alvo, experiência de utilizador e modelo comercial.
No entanto, destaca uma realidade importante para as empresas:
Os clientes podem não encontrar sua marca com o mesmo nível de visibilidade em todos os canais de vendas.
O reconhecimento da sua marca não deve, portanto, depender apenas da sua visibilidade dentro de uma OTA. Sua presença no Google, site, perfis de mídia social, avaliações e canais de comunicação direta devem completar o quadro.
A abordagem certa não é escolher entre OTAs e vendas diretas
A questão não é simplesmente uma escolha entre OTAs e reservas diretas.
A abordagem correta é fazer com que esses canais apoiem uns aos outros.
As OTAs proporcionam visibilidade, alcance internacional e potencial de reservas. Seu site, perfil comercial do Google e canais de comunicação direta fortalecem o valor da sua marca, o relacionamento com os clientes e a independência comercial.
Uma estrutura digital saudável inclui:
- Contas OTA fortes e gerenciadas ativamente
- Um perfil comercial do Google atualizado
- Um site profissional e confiável
- Um sistema de reserva direta fácil de usar
- Avaliações de clientes gerenciadas regularmente
- Uma linguagem de marca e identidade visual consistentes
- Redes sociais ativas e canais de comunicação
- Medição e relatórios de desempenho precisos
Ter um desses não torna os outros desnecessários. Pelo contrário, cada canal apoia a credibilidade e o desempenho dos outros.
A importante vantagem das reservas diretas
As reservas recebidas através dos seus próprios canais de vendas podem ajudar a reduzir os custos de comissões das OTA e permitir-lhe construir uma relação direta com os seus clientes.
É claro que as reservas diretas não são totalmente gratuitas. Desenvolvimento de sites, infraestrutura de pagamento, publicidade, produção de conteúdo e gerenciamento de sistemas podem envolver despesas operacionais. Porém, esses investimentos contribuem diretamente para sua marca própria, dados de clientes e capacidade de vendas no longo prazo.
A diferença mais importante é esta:
Uma reserva recebida através de uma OTA melhora o seu desempenho nessa plataforma. Uma reserva recebida através do seu próprio canal também ajuda a expandir a sua marca.
Conclusão: Use OTAs, mas não negligencie sua marca
As OTAs continuam a ser extremamente importantes para gerar reservas e alcançar novos mercados. Quando geridos corretamente, podem dar um grande contributo para o crescimento do seu negócio.
No entanto, se você deseja construir uma operação sustentável e de alta qualidade, não deve criar um roteiro que dependa inteiramente dessas plataformas.
Você deve dar ao perfil da sua empresa no Google, ao site, aos comentários, ao sistema de reservas diretas e à identidade da marca o mesmo nível de atenção que dá às suas contas OTA.
As plataformas podem mudar, os sistemas de classificação podem ser atualizados e as condições comerciais podem evoluir. O valor da marca que você constrói corretamente, entretanto, continuará sendo um ativo de longo prazo do seu negócio.
As OTAs podem colocá-lo na frente do viajante.
Mas a sua marca é o que explica porque o viajante deve escolher você.