Nous ne pouvons nier les opportunités et la visibilité que les OTA apportent à l’industrie du tourisme. Ils sont exceptionnellement puissants lorsqu'il s'agit de présenter votre voyage au bon voyageur, sur le bon marché, au bon moment.
Lorsqu’une page produit bien préparée est combinée à des prix adaptés, des visuels de haute qualité et des avis solides, les OTA peuvent soutenir considérablement votre portée internationale et vos performances de réservation. Pour de nombreux prestataires de circuits et d’expériences, travailler avec les OTA n’est pas simplement une option ; c'est un élément important de leur stratégie de croissance.
Aujourd'hui, GetYourGuide et l'écosystème Tripadvisor/Viator comptent parmi les noms les plus connus du secteur. Cependant, à mesure que le marché continue d'évoluer, des plateformes telles que Klook, Traveloka, KKday, Trip.com, Civitatis et Headout créent également de précieuses opportunités de vente dans différentes régions.
Compte tenu des conditions de marché actuelles, le train a-t-il déjà quitté la gare ? Les entreprises nouvelles ou moins visibles ont-elles encore une chance ?
Nous pensons que l'opportunité est toujours là. Mais les règles du jeu ont changé.
Le simple fait d’être répertorié sur une OTA ne suffit plus
La croissance des OTA a créé des opportunités majeures pour les entreprises touristiques, mais elle a également entraîné une concurrence intense. Dans de nombreuses destinations, les voyageurs voient désormais côte à côte un grand nombre de circuits et d’expériences identiques ou très similaires.
Du point de vue du voyageur, ces plateformes peuvent parfois ressembler à un immense centre commercial : les vitrines sont pleines, les choix sont infinis et de nombreux produits semblent presque identiques au premier coup d’œil.
Alors, comment un voyageur décide-t-il ?
La plupart des gens choisissent naturellement quelque chose qu’ils reconnaissent, qu’ils ont déjà expérimenté ou en qui ils ont déjà confiance. Ce comportement ne se limite pas à l'industrie du voyage. Même lorsque nous achetons le plus petit produit du quotidien, même un paquet de chewing-gum, nous choisissons souvent la marque que nous connaissons déjà.
Les gens préfèrent généralement une expérience fiable et prévisible à l’incertitude.
Lorsque l’on voyage dans une partie du monde totalement inconnue, ce besoin de confiance devient encore plus fort.
Les OTA créent de la confiance ; Les marques créent une raison de choisir
GetYourGuide, Tripadvisor/Viator, Trip.com et d'autres plateformes majeures offrent aux voyageurs un environnement d'achat établi et professionnel. Les politiques de la plateforme, les normes de contenu, les procédures de vérification commerciale et les exigences d'acceptation des fournisseurs peuvent varier en fonction de la plateforme et du marché.
Ensemble, ces éléments peuvent aider les clients à se sentir plus en confiance lorsqu'ils effectuent une réservation.
Cependant, même lorsque les voyageurs font confiance à la plateforme, ils sont toujours confrontés à de nombreuses options au sein d’une même catégorie. C’est là que la valeur de la marque devient importante.
La question dans l’esprit du voyageur n’est plus simplement :
« Puis-je faire confiance à cette plateforme ?
La vraie question est :
« Pourquoi devrais-je acheter cette expérience particulière auprès de cette entreprise en particulier ? »
Le nom, l'itinéraire ou la description de votre circuit peuvent être similaires à ceux de vos concurrents. Cependant, vos normes de service, votre histoire, votre expertise, vos avis et vos relations avec vos clients peuvent vous distinguer.
Pour que cela se produise, votre entreprise doit devenir plus qu’une simple inscription OTA. Elle doit devenir une marque reconnaissable et consultable.
Que voient les voyageurs lorsqu’ils vous recherchent ?
Un client qui découvre votre visite sur une OTA peut ne pas réserver immédiatement. Ils peuvent rechercher votre entreprise sur Google, lire vos avis, visiter votre site Web ou consulter vos profils de réseaux sociaux.
Que trouvent-ils au cours de cette recherche ?
- Avez-vous un profil d'entreprise Google à jour ?
- Votre entreprise possède-t-elle son propre site Internet professionnel ?
- Les avis clients reçoivent-ils régulièrement une réponse ?
- Votre marque est-elle présentée de manière cohérente sur différentes plateformes ?
- Est-il clair qu’il y a une équipe authentique, accessible et expérimentée derrière la tournée ?
- Est-il facile de contacter votre entreprise ou de réserver directement ?
- Vos photos, descriptions et style de communication inspirent-ils confiance ?
Les réponses à ces questions façonnent la valeur de votre marque.
Le branding ne consiste pas simplement à avoir un logo attrayant ou à choisir des couleurs distinctives. L'image de marque est l'impression complète que les voyageurs reçoivent lorsqu'ils effectuent des recherches sur votre entreprise.
Les OTA sont vos canaux de vente ; Votre marque vous appartient
Les OTA améliorent continuellement leurs systèmes, leurs modèles de classement et leurs expériences utilisateur. Ces plateformes continueront d’être parmi les premiers endroits visités par les voyageurs lorsqu’ils recherchent des visites et des activités.
Et c’est exactement comme ça que ça devrait être.
Cependant, aucune OTA ne peut remplacer complètement votre propre marque et les canaux de vente qui appartiennent à votre entreprise.
Les politiques de la plateforme, les systèmes de classement, les structures de commissions, les conditions d'éligibilité des fournisseurs et les méthodes de présentation des produits peuvent changer au fil du temps. Ces changements ne sont pas toujours sous le contrôle du propriétaire de l’entreprise.
Une plateforme peut offrir une forte visibilité aujourd’hui et introduire demain des politiques de classement, de contenu ou d’éligibilité différentes. Cela fait naturellement partie du travail sur des plateformes tierces et de leurs cadres commerciaux.
Pour cette raison, construire l’ensemble de votre stratégie commerciale autour d’un partenariat à plateforme unique n’est pas une approche saine à long terme.
Même si vos comptes OTA fonctionnent extrêmement bien, vous devez continuer à développer la présence de votre marque, vos canaux de communication directe et vos relations clients.
Votre marque peut ne pas être également visible sur chaque OTA
Sur des plateformes telles que GetYourGuide et Tripadvisor/Viator, les informations sur les entreprises ou les fournisseurs d'expériences peuvent être présentées de manière plus visible aux clients. Klook, Headout, Trip.com et d'autres plateformes peuvent utiliser différentes méthodes de présentation des produits, structures de distribution et formats d'informations sur les fournisseurs.
Cela ne veut pas dire qu’une plateforme est bonne et qu’une autre est mauvaise. Chaque OTA a ses propres marchés cibles, son expérience utilisateur et son modèle commercial.
Elle met cependant en lumière une réalité importante pour les entreprises :
Les clients peuvent ne pas découvrir votre marque avec le même niveau de visibilité sur tous les canaux de vente.
La notoriété de votre marque ne doit donc pas dépendre uniquement de votre visibilité au sein d’une OTA. Votre présence sur Google, votre site Web, vos profils de réseaux sociaux, vos avis et vos canaux de communication directe devraient compléter le tableau.
La bonne approche n'est pas de choisir entre les OTA et les ventes directes
Le problème n’est pas simplement un choix entre les OTA et les réservations directes.
La bonne approche consiste à faire en sorte que ces canaux se soutiennent mutuellement.
Les OTA offrent visibilité, portée internationale et potentiel de réservation. Votre site Web, votre profil d'entreprise Google et vos canaux de communication directs renforcent la valeur de votre marque, vos relations clients et votre indépendance commerciale.
Une structure numérique saine comprend :
- Comptes OTA solides et activement gérés
- Un profil d'entreprise Google à jour
- Un site internet professionnel et fiable
- Un système de réservation directe facile à utiliser
- Avis clients gérés régulièrement
- Un langage de marque et une identité visuelle cohérents
- Médias sociaux et canaux de communication actifs
- Mesure et reporting précis des performances
Avoir l’un d’eux ne rend pas les autres inutiles. Au contraire, chaque canal soutient la crédibilité et la performance des autres.
L’avantage important des réservations directes
Les réservations reçues via vos propres canaux de vente peuvent contribuer à réduire les coûts de commission OTA et vous permettre d'établir une relation directe avec vos clients.
Bien entendu, les réservations directes ne sont pas totalement gratuites. Le développement de sites Web, l’infrastructure de paiement, la publicité, la production de contenu et la gestion du système peuvent tous impliquer des dépenses opérationnelles. Cependant, ces investissements contribuent directement à votre propre marque, à vos données clients et à votre capacité de vente à long terme.
La différence la plus importante est la suivante :
Une réservation reçue via une OTA améliore vos performances sur cette plateforme. Une réservation reçue via votre propre canal contribue également à développer votre marque.
Conclusion : utilisez les OTA, mais ne négligez pas votre marque
Les OTA restent extrêmement importantes pour générer des réservations et atteindre de nouveaux marchés. Bien gérés, ils peuvent apporter une contribution majeure à la croissance de votre entreprise.
Cependant, si vous souhaitez construire une opération durable et de haute qualité, vous ne devez pas créer une feuille de route qui dépend entièrement de ces plateformes.
Vous devez accorder à votre profil d'entreprise Google, à votre site Web, à vos avis, à votre système de réservation directe et à votre identité de marque le même niveau d'attention que vous accordez à vos comptes OTA.
Les plateformes peuvent changer, les systèmes de classement peuvent être mis à jour et les conditions commerciales peuvent évoluer. La valeur de marque que vous construisez correctement restera cependant un atout à long terme pour votre entreprise.
Les OTA peuvent vous placer devant le voyageur.
Mais c’est votre marque qui explique pourquoi le voyageur devrait vous choisir.