Non possiamo negare le opportunità e la visibilità che le OTA apportano all’industria del turismo. Sono eccezionalmente potenti quando si tratta di presentare il tuo tour al viaggiatore giusto, nel mercato giusto, al momento giusto.
Quando una pagina prodotto ben preparata è combinata con i giusti prezzi, immagini di alta qualità e recensioni efficaci, le OTA possono supportare in modo significativo la tua portata internazionale e le prestazioni delle prenotazioni. Per molti fornitori di tour ed esperienze, lavorare con le OTA non è semplicemente un’opzione; è una parte importante della loro strategia di crescita.
Oggi GetYourGuide e l'ecosistema Tripadvisor/Viator sono tra i nomi più noti del settore. Tuttavia, poiché il mercato continua ad evolversi, anche piattaforme come Klook, Traveloka, KKday, Trip.com, Civitatis e Headout stanno creando preziose opportunità di vendita in diverse regioni.
Considerando le condizioni di mercato odierne, il treno è già partito dalla stazione? Le imprese nuove o meno visibili hanno ancora una possibilità?
Crediamo che l’opportunità sia ancora lì. Tuttavia, le regole del gioco sono cambiate.
Essere semplicemente elencati su una OTA non è più sufficiente
La crescita delle OTA ha creato grandi opportunità per le imprese turistiche, ma ha anche dato luogo a un’intensa concorrenza. In molte destinazioni, i viaggiatori ora vedono un gran numero di tour ed esperienze identici o molto simili elencati uno accanto all'altro.
Dal punto di vista del viaggiatore, queste piattaforme a volte possono assomigliare a un enorme centro commerciale: le vetrine sono piene, la scelta è infinita e molti prodotti sembrano quasi identici a prima vista.
Allora come decide un viaggiatore?
La maggior parte delle persone sceglie naturalmente qualcosa che riconosce, di cui ha già sperimentato o di cui si fida già. Questo comportamento non è limitato al settore dei viaggi. Anche quando acquistiamo il più piccolo prodotto quotidiano, anche un pacchetto di gomme da masticare, spesso scegliamo la marca che già conosciamo.
Le persone generalmente preferiscono un’esperienza affidabile e prevedibile all’incertezza.
Quando si viaggia in una parte del mondo completamente sconosciuta, questo bisogno di fiducia diventa ancora più forte.
Le OTA creano fiducia; I marchi creano un motivo per scegliere
GetYourGuide, Tripadvisor/Viator, Trip.com e altre importanti piattaforme offrono ai viaggiatori un ambiente di acquisto consolidato e professionale. Le politiche della piattaforma, gli standard dei contenuti, le procedure di verifica aziendale e i requisiti di accettazione dei fornitori possono variare a seconda della piattaforma e del mercato.
Insieme, questi elementi possono aiutare i clienti a sentirsi più sicuri quando effettuano una prenotazione.
Tuttavia, anche quando i viaggiatori si fidano della piattaforma, si trovano comunque di fronte a molte opzioni all’interno della stessa categoria. È qui che il valore del marchio diventa importante.
La domanda nella mente del viaggiatore non è più semplicemente:
"Posso fidarmi di questa piattaforma?"
La vera domanda è:
"Perché dovrei acquistare questa particolare esperienza da questa particolare attività?"
Il nome, l'itinerario o la descrizione del tuo tour potrebbero essere simili a quelli dei tuoi concorrenti. Tuttavia, i tuoi standard di servizio, la storia, la competenza, la storia, le recensioni e il rapporto con i tuoi ospiti possono distinguerti.
Affinché ciò accada, la tua attività deve diventare più di un elenco OTA. Deve diventare un marchio riconoscibile e ricercabile.
Cosa vedono i viaggiatori quando ti cercano?
Un ospite che scopre il tuo tour su un'OTA potrebbe non prenotare immediatamente. Potrebbero cercare la tua attività su Google, leggere le tue recensioni, visitare il tuo sito web o controllare i tuoi profili sui social media.
Cosa trovano durante quella ricerca?
- Hai un profilo dell'attività Google aggiornato?
- La tua azienda ha un proprio sito web professionale?
- Le recensioni dei clienti ricevono una risposta regolare?
- Il tuo marchio è presentato in modo coerente su diverse piattaforme?
- È chiaro che dietro il tour c'è un team genuino, accessibile ed esperto?
- È facile contattare la tua attività o prenotare direttamente?
- Le tue foto, descrizioni e stile di comunicazione ispirano fiducia?
Le risposte a queste domande modellano il valore del tuo marchio.
Fare branding non significa semplicemente avere un logo attraente o scegliere colori distintivi. Il branding è l'impressione completa che i viaggiatori ricevono quando cercano la tua attività.
Le OTA sono i tuoi canali di vendita; Il tuo marchio ti appartiene
Le OTA migliorano continuamente i propri sistemi, modelli di ranking ed esperienze utente. Queste piattaforme continueranno a essere tra i primi posti visitati dai viaggiatori quando cercano tour e attività.
Ed è esattamente così che dovrebbe essere.
Tuttavia, nessuna OTA può sostituire completamente il tuo marchio e i canali di vendita che appartengono alla tua attività.
Le politiche della piattaforma, i sistemi di classificazione, le strutture delle commissioni, i requisiti di idoneità dei fornitori e i metodi di presentazione dei prodotti possono cambiare nel tempo. Questi cambiamenti non sono sempre sotto il controllo del proprietario dell’azienda.
Una piattaforma può fornire una forte visibilità oggi e introdurre domani diverse politiche di classificazione, contenuto o ammissibilità. Questa è una parte naturale del lavoro all'interno di piattaforme di terze parti e dei loro framework commerciali.
Per questo motivo, costruire l’intera strategia aziendale attorno a una partnership con un’unica piattaforma non è un approccio salutare a lungo termine.
Anche se i tuoi account OTA funzionano molto bene, dovresti continuare a sviluppare la presenza del tuo marchio, i canali di comunicazione diretta e le relazioni con i clienti.
Il tuo marchio potrebbe non essere ugualmente visibile su tutte le OTA
Su piattaforme come GetYourGuide e Tripadvisor/Viator, le informazioni sull'azienda o sui fornitori di esperienze possono essere presentate in modo più evidente ai clienti. Klook, Headout, Trip.com e altre piattaforme possono utilizzare metodi di presentazione dei prodotti, strutture di distribuzione e formati di informazioni sui fornitori diversi.
Ciò non significa che una piattaforma sia buona e un’altra sia cattiva. Ogni OTA ha i propri mercati target, la propria esperienza utente e il proprio modello commerciale.
Tuttavia, si evidenzia una realtà importante per le imprese:
I clienti potrebbero non incontrare il tuo marchio con lo stesso livello di visibilità in tutti i canali di vendita.
La riconoscibilità del tuo brand non dovrebbe quindi dipendere esclusivamente dalla tua visibilità all’interno di un’OTA. La tua presenza su Google, il sito web, i profili sui social media, le recensioni e i canali di comunicazione diretta dovrebbero completare il quadro.
L’approccio giusto non è scegliere tra OTA e vendita diretta
La questione non è semplicemente una scelta tra OTA e prenotazioni dirette.
L’approccio giusto è fare in modo che questi canali si supportino a vicenda.
Le OTA forniscono visibilità, portata internazionale e potenziale di prenotazione. Il tuo sito web, il profilo dell'attività su Google e i canali di comunicazione diretta rafforzano il valore del tuo marchio, le relazioni con i clienti e l'indipendenza commerciale.
Una struttura digitale sana comprende:
- Conti OTA solidi e gestiti attivamente
- Un profilo dell'attività Google aggiornato
- Un sito web professionale e affidabile
- Un sistema di prenotazione diretta facile da usare
- Recensioni dei clienti gestite regolarmente
- Un linguaggio di marca e un’identità visiva coerenti
- Social media e canali di comunicazione attivi
- Misurazione e reporting accurati delle prestazioni
Avere uno di questi non rende gli altri inutili. Al contrario, ogni canale sostiene la credibilità e la performance degli altri.
L'importante vantaggio delle prenotazioni dirette
Le prenotazioni ricevute attraverso i tuoi canali di vendita possono aiutarti a ridurre i costi delle commissioni OTA e consentirti di costruire un rapporto diretto con i tuoi clienti.
Naturalmente le prenotazioni dirette non sono completamente gratuite. Lo sviluppo del sito web, l’infrastruttura di pagamento, la pubblicità, la produzione di contenuti e la gestione del sistema possono comportare spese operative. Tuttavia, questi investimenti contribuiscono direttamente al tuo marchio, ai dati dei clienti e alla capacità di vendita a lungo termine.
La differenza più importante è questa:
Una prenotazione ricevuta tramite una OTA migliora le tue prestazioni su quella piattaforma. Una prenotazione ricevuta tramite il tuo canale aiuta anche a far crescere il tuo marchio.
Conclusione: usa le OTA, ma non trascurare il tuo marchio
Le OTA rimangono estremamente importanti per generare prenotazioni e raggiungere nuovi mercati. Se gestiti correttamente, possono dare un contributo importante alla crescita della tua attività.
Tuttavia, se vuoi costruire un’attività sostenibile e di alta qualità, non dovresti creare una tabella di marcia che dipenda interamente da queste piattaforme.
Dovresti dare al tuo profilo aziendale su Google, al tuo sito web, alle recensioni, al sistema di prenotazione diretta e all'identità del marchio lo stesso livello di attenzione che dai ai tuoi account OTA.
Le piattaforme possono cambiare, i sistemi di classificazione possono essere aggiornati e le condizioni commerciali possono evolversi. Il valore del marchio che costruisci correttamente, tuttavia, rimarrà una risorsa a lungo termine della tua attività.
Le OTA possono metterti di fronte al viaggiatore.
Ma il tuo marchio è ciò che spiega perché il viaggiatore dovrebbe sceglierti.